我如何拿到跨國募款競賽冠軍,而且金額是第二名的兩倍!

不管是NGO、學術研究、社會運動,常常都需要募款。但是像環保、非醫療科學等主題,募款通常都不容易。

當募款較果不好,大多數人以為要把科學講得更簡單明白,或要更強調科學成就上的重要性(如這是史上第一次發現) , 但這兩種方向都沒有抓到「人為什麼會掏錢」的重點。

一般募款方式,不管直接去演講,或是社群網站上分享,通常效果有限,除非你本來就很有影響力,否則這麼做跟陌生人在路上要錢一樣成交率很低。

你一定很好奇,那怎麼樣才會有效呢?

 

實例分享:海龜認養冠軍的故事

我在高雄念書時,曾經代表3510地區扶輪青年服務團,參加亞太青年國際會議。

其中有一項是海龜認養募款競賽,當年我拿到冠軍,而且成果整整是第二名的兩倍。

秘訣1. 這跟你有關

我先做好調查,地區總監和他的好朋友們分別是誰。先約到地區總監,給他的私人演講,我事前反覆練習,內容包含海龜的處境、為什麼要復育海龜?這部分跟一般人會做的一樣。

不同之處在於,一般科學部分講完後,我加了一點「個人化服務」。

我說,如果你跟我認養海龜,可以幫你的海龜取名字,我會幫你做標籤印出來,貼在裝海龜的罐子上,照相給你看。這隻海龜就是你的海龜

很有效,地區總監認養10隻,而且開開心心地取了10個名字。

秘訣2. 優先說服有影響力的人

我接著去找地區總監的好朋友們,做了和前一個演講一樣的事,只是結束後又再加一句,地區總監認養10隻,你想要認養幾隻?結果每一個都認養數隻。

最後我才去各別社團演講,從沒有空手而回。

 

說服的關鍵不在講清楚

很多人不想掏錢,不是因為科學聽不懂,也不是覺得這個研究不重要,而是因為覺得這跟我無關。

人才是捐錢的動作者,要改變結果,需要關注在人,而不是科學。但這跟大部分科學家的訓練相反。

我的募款成功,不是單純因為科普做得多突出(當然也不差,才能說服前面關鍵人物),而是因為了解背後的人性,而且願意在人上面花時間。

這個故事我有用在申請海洋政策的講學上,也常常用這個故事證明我的策略能力和對人性的瞭解,能且願意跟廣大群眾溝通,甚至改變他們行為的能力,有別於一般研究做得很好的科學家。

改變的關鍵在人

在募款或任何演講前,先思考這件事「跟你的觀眾有什麼關係?

如果真的很無關,那可不可以創造連結?如海龜跟一般人生活無關,但取了名字就好像變自己寵物了。

第二是思考,「誰是你的觀眾中有影響力的人?」花心思花優先影響他,而不是雨露均霑。

除非你極有群眾魅力,否則一視平等演講法效果很差。

我看到到很多科學家滿腔熱情,研究也很有新意,但是訴求無法突破同溫層,因為不自知跟別人在講不同的語言,也不瞭解體制上和人性上的決策過程。

甚至鄙視需要思考政治、人性和感性這件事,覺得不是理性思考就比較低級,以致無法影響政策或群眾,常常徒勞無功。

熱情要有熱錢支持。我們要有左派的理想,右派的手段

希望這個分享,能對需要為研究或環保或各種冷門主題募款或政策遊說的人有幫助。

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