以退為進,攻其不備:成功加薪升遷的談判實戰分享

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工作一段時間想談加薪、升遷,但是不知道怎麼開口嗎?你是不是害怕被拒絕?

其實,被拒絕也很有好處,這是少數不管答案是Yes或No, 你都贏的局面!

分享我最近的實例,上週得知我的加薪幅度,高於團隊慣例加薪範圍。

這並不是被動掉下來的,我做了一個乍看險棋,但是評估後認為可接受風險的談判技巧:

我在非既定年度review的時間,提了要破格加薪+升遷的要求。

當時我就知道,我手上的戰功,可能還不到可以破例的程度,應該只能加比較多薪,還不到升遷的地步。畢竟當時我也才剛升小主管沒多久。那為什麼我這樣選擇呢?

談判策略兩大路線

談判策略兩大路線,得寸進尺法(foot in the door),先用一個很小要求讓你說好,之後再慢慢不斷加大。

這個方法很適合初階談判者,因為不用面對拒絕,心理壓力比較小,好上手。

另一個策略完全相反,以退為進法(door in the face),先要一個大個讓對方說不,然後再「退讓」在中間妥協。這個方法稍微難一點,因為必須要看起來不像獅子大開口,整體合理但要求偏高,這需要一點策略規劃。

「以退為進法」第一步要先接受拒絕,心理壓力比較大,但這方法成功率高,因為人對說「不」有壓力,對下一個要求說「好」的機率上升。而且對認識的人特別有用,越熟越有用,因為心理壓力更大。所以跳槽議薪不見得適合這招,但人已經在裡面要加薪升遷時,倒是可以考慮。

我自己早期較常用得寸進尺法,對比較沒有談判經驗的客戶,我也多推薦這個方式,也都有成功。畢竟談判本質是個心理戰。我常對客戶說,你才談判過幾次(可能還是第一次),但對方人資可能是天天都在談,搞不好還有受訓過,經驗比你老道,你只要稍微露出一點破綻,就會馬上被發現。所以第一次議薪只有一個目的,累積對談判的自信,知道自己真的可以要更多,下次就敢了

自己加薪談判策略的考量

我故意要在非既定時間提,提了比名正言順的多一點東西,當時考量的原因:

  1. 提早提,沒有人跟我擠,主管有時間好好去調查我的戰功。
  2. 如果運氣很好被我談成功,那就早點爽。
  3. 如果當下沒能成功,接下來正式review時也有更高的機率可以拿到更多薪。
  4. 主管會知道我想往上,可以幫我鋪路。
  5. 就算談失敗,幾乎不可能因此失業,可說是穩賺不賠。

所以仔細考量後,雖然覺得害怕,但還是勇敢開口了,開始這個六個月的long game。


勇敢提出升遷加薪,早提比晚提好

結果如何?

如我所料,還不到破例程度,我拿到第一個不。

但主管在不用考核一堆人的時間,專心審視我的案子,覺得很有潛力,承諾正規調薪期間,會給我更高的加薪比例,也會跟大主管談要怎麼職務調整,讓我更有發揮的空間。

後來到了年度審核期間,也實現了她的諾言,並且開始有正式的職務調整,包含放更多人在我名下、降低billable work比例(降一半!),改為投入business development策略,和管內部研究案。除了執行之外,有更多機會可以展現商業策略和管人管錢的能力,幫我的下一步鋪路。

結論,如果你想加薪或升遷,請勇敢提出,而且早提比晚提好。早就達標的話,就早點享受。還沒達標的話,主管可以提早規劃,幫助你下次正式review時,升的名正言順。

祝你順利升官發財!

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